7 méthodes pour (vraiment) connaître tes prospects !

Hello !

J’espère que tu vas bien et que ce mail te trouvera en pleine forme !

Avant de commencer, j’ai une petite annonce à te faire.

Je vais créer de plus en plus de contenus au format vidéo / podcast à partir du mois de juin et je réfléchis à un format “Office Hours” qui serait un peu l’équivalent d’une session de coaching gratuite pour les personnes inscrites à ma newsletter. 

Je prévois de n’en faire qu’une par semaine et il n’y a qu’une seule condition pour être éligible : accepter que la session soit enregistrée et qu’elle puisse potentiellement être diffusée sur ma chaîne YouTube pour aider les autres personnes qui pourraient être confrontés à des problématiques similaires.

Ça t’intéresse ? Si oui, il te suffit de répondre à ce mail pour que je t’en dise plus et qu’on organise ça !

Sans plus attendre place à la newsletter.

Cette semaine on parle d’un thème que nous sommes trop nombreux à prendre à la légère : la recherche marché.

Je dis bien “nous” car j’avoue ne pas m’être tellement penché sur la question jusqu’à l’année dernière.

Mais depuis nous avons construit un certain nombre de ressources en interne qui nous aident au quotidien.

Ça paraît évident et pourtant, au gré de mes échanges avec d’autres fondateurs et CEO d’agences ces dernières semaines, je me suis rendu compte que c’était une partie de la stratégie d’entreprise qui était encore trop souvent négligée.

Alors que c’est un point critique qui a des répercussions sur toutes les dimensions de ton entreprise :

• ton positionnement

• ta stratégie marketing

• ta stratégie commerciale

• tes offres

• la façon dont tu délivres tes services

Mais surtout la vente (éthique) est avant tout une question de confiance.

Or la confiance chez un prospect pour moi est une résultante de deux choses :

• La preuve de l’expertise du prestataire

• Le sentiment d’avoir été entendu et compris

Le but de ces recherches est donc de te permettre de rassembler un maximum d’informations pour t’aider à mieux cerner les attentes de tes prospects pour être sûr :

• de répondre à un besoin avéré, douloureux et urgent (dans le meilleur des cas)

• de t’adresser à eux de la bonne manière mais surtout d’une façon qui leur parle

Avant de rentrer dans le détail des méthodes, voici les éléments que tu cherches à identifier en priorité :

• le résultat idéal que tes clients cherchent à atteindre (attention à ne pas se contenter de réponses superficielles à ce sujet), l’idée ici est vraiment d’avoir une idée la plus précise possible de la valeur tangible que peut générer tes services pour tes clients

• les problèmes qui les empêchent d’atteindre ces résultats aujourd’hui, les contraintes avec lesquelles ils doivent composer

• les solutions qu’ils ont déjà envisagées, testées, abandonnées et pourquoi

• le processus décisionnel par lequel ils doivent passer / les étapes qu’ils doivent respecter avant de pouvoir décider s’ils travailleront ou non avec toi

Dans cette édition, je te partage les 7 méthodes que j’ai étudié et (en partie) déployées à l’agence pour nous aider à avancer sur le sujet.

C’est parti !

1 - Les archives de ta boîte mail :

Je suis prêt à parier que tu ne t’attendais pas à retrouver cette source d’information en première position de la liste, et pourtant…

Si tu as déjà des clients, il y a de fortes chances pour que ta boîte mail soit une véritable mine d’or.

Je t’invite à rassembler et étudier les éléments qui ressortent de tes communications avec tes clients :

• les briefs qu’ils te communiquent (ce qu’ils contiennent, la façon dont ils sont structurés)

• les questions qu’ils te posent

• les ressources qu’ils t’envoient

L’idée ici est d’identifier les schémas récurrents présents chez la majorité de tes clients existant.

Qu’il s’agisse des raisons pour lesquelles ils te contactent, la manière dont ils t’ont trouvé, les résultats qu’ils cherchent à atteindre, les réserves qu’ils peuvent émettre, les questions qu’ils peuvent poser…

Tu peux aussi te référer à tous les documents internes dont tu disposes comme des compte-rendus de réunion par exemple.

Collecte un maximum d’extraits et compile-les dans un document afin de les passer en revue ultérieurement.

Pro tips : chez Tire-Fesses, depuis quelques semaines nous avons commencé à demander si nous pouvions enregistrer à des fins d’archivage interne nos entretiens de qualification et nos restitutions de propositions commerciales.

Pas toujours facile de prendre des notes en même temps que l’on échange avec nos prospects alors nous avons tenté cette approche et j’ai été agréablement surpris de voir que la plupart d’entre eux étaient OK avec ça. A terme, nous disposerons d’enregistrements complets et exhaustifs de plusieurs centaines d’heures de discussions avec nos prospects… Ça va être incroyable !

2 - Interviews avec tes clients :

Pour compléter les informations que tu as collecté au sein de ta boîte mail ou en reprenant les échanges que tu as déjà eu avec tes clients, il est très important que tu leur parles de vive voix !

Une démarche pas toujours facile à initier et je comprends que tu puisses appréhender à l’idée d’avoir ce genre de discussions mais c’est vraiment important.

Commence par les clients avec lesquels tu as les meilleurs relations et si possible ceux avec lesquels tu travailles toujours ou avec lesquels tu as collaboré récemment.

Le but c’est de réussir à déterminer ce que tes clients valorisent vraiment quand ils cherchent un prestataire comme toi.

De quelle façon est-ce qu’ils mesurent ou est-ce qu’ils évaluent la valeur créée par les prestataires avec lesquels ils travaillent ?

Quelles sont les métriques qu’ils cherchent à améliorer ?

Qu’est-ce qui a été déterminant dans le choix du prestataire ?

Quelques questions pour t’aider :

• Qu’est-ce qui vous a motivé à chercher un prestataire pour vous accompagner ?

• Quels étaient les indicateurs les plus importants pour vous au départ de notre collaboration ?

• Quels sont les points de vigilance auxquels vous faites attention lorsque vous travaillez avec un nouveau prestataire ?

• Quels ont été les critères déterminants dans le choix de votre prestataire ?

• Quelles sont les métriques auxquelles vous prêtez le plus attention ?

• Pour vous, à quoi ressemble une collaboration réussie ? Une collaboration qui échoue ?

Voici pourquoi ces questions sont intéressantes : une fois que tu as une idées des métriques qui intéressent tes prospects, tu peux aussi évaluer la direction dans laquelle ils souhaitent aller et l’amplitude des résultats qu’ils souhaitent atteindre.

Ce qui va t’aider à formaliser ta proposition de valeur.

Proposition de valeur = Direction X Métrique X Amplitude

Ex : On augmente (direction) le nombre de leads générés (métrique) de 50% (amplitude)

Ex : On réduit (direction) les frais de production (métrique) de 20% en 3 mois (amplitude)

3 - Ton CRM :

Pas de panique, si tu n’en as pas encore, ce n’est pas grave et je t’explique pourquoi.

Après avoir commencé à l’échelle de l’individu, à savoir tes interlocuteurs privilégiés au sein des structures avec lesquelles tu travailles déjà, je t’encourage à remonter d’un niveau : celui de la société.

Si tu es en activité depuis un moment, tu finiras par te rendre compte au bout d’un certain temps que tes “meilleurs clients” partagent un certain nombre de caractéristiques en commun.

Il s’agira bien souvent de typologies d’entreprises spécifiques avec un ensemble de problématiques qui leurs sont propres, souvent liées à un secteur d’activité et/ou un stade de développement.

Voici le genre d’indicateurs qui peuvent servir de proxies intéressants de le cadre de tes recherches :

• Le secteur d’activité

• Les modalités de distribution

• L’environnement concurrentiel

• Le CA

• L’effectif (étalon qui peut servir dans les cas de figure où le CA serait dur à trouver)

• La structure de l’organisation (qui est décisionnaire VS qui est acheteur ? Est-ce qu’il y a plusieurs niveaux hiérarchiques impliqués dans la décision ?)

• L’interlocuteur privilégié et les personnes prescriptrices au sein de la structure

• La saisonnalité (ex: après 3 ans d’activité, nous sommes en mesure d’identifier les périodes de temps forts commerciaux au sein de Tire-Fesses qui sont généralement corrélés à la clôture de l’année fiscale chez nos clients)

4 - Site internet de tes clients / Prises de paroles RP

Pour compléter les données très quanti évoquées juste avant, il est toujours intéressant de se rendre sur le site de tes clients et de leurs concurrents pour analyser leurs discours et enrichir l’appréciation que l’on a des structures avec lesquelles tu travailles grâce à des éléments plus qualitatifs.

Attarde-toi sur la façon dont ils se positionnent, ce qu’ils revendiquent, comment ils font valoir leur différenciation VS les éléments de discours communs aux acteurs du même marché.

Ce sont autant de signaux faibles sur lesquels tu peux t’appuyer pour collecter des informations et enrichir ta vision et ta connaissance du marché.

5 - Groupes privés et forums

Je suis toujours étonné par le peu de temps que les gens passent sur ce genre de choses…

Les groupes privés sur Facebook ou sur LinkedIn, les forums spécialisés sur Reddit, Quora ou sur les sites des salons / événements professionnels regorgent d’informations qui peuvent t’aider à mieux comprendre les enjeux et les interrogations de ton segment de marché cible.

Regarde les questions qui reviennent le plus souvent, celles qui suscitent le plus de réactions. Les éléments de langage utilisés, la façon dont les problématiques sont formulées…

Ne te contente pas de consigner de l’information, implique-toi, prend la parole, partage des ressources, répond à des questions, aide les membres du groupes ou du forum.

Sans même t’en rendre compte, tu pourrais bien trouver de nouveaux clients juste par ce biais-là.

6 - Publication spécialisées & contenus populaires sur le segment de marché de tes clients

Une source d’information moins directe mais néanmoins intéressante pour plusieurs raisons :

• Faire une veille approfondie te permettra d’être pertinent dans le cadre de tes échanges avec tes prospects (cf le point que j’évoquais sur l’importance de l’expertise au début de cette édition)

• Le choix des sujets et des angles retenus t’en apprendront beaucoup sur l’état du segment de marché que tu cherches à cibler, sur ce qui préoccupe ou retiens l’attention des acteurs du marché, sur les problématiques auxquelles ils sont confrontés et potentiellement la manière dont tu pourrais les aider à les résoudre.

7 - Tes concurrents avec plus de moyens et d’expériences qui créent déjà du contenu

Ici, attention à ne pas prendre exemple sur les mauvaises personnes.

Malgré tout, si tes concurrents se développent c’est sans doute qu’ils font quelque chose de bien. Ça ne coûte pas grand chose d’aller jeter un oeil à la manière dont ils se positionnent, aux contenus qu’ils publient et à la manière dont ils les diffusent.

Prête attention aux thématiques qu’ils abordent et à la façon dont ils traitent des sujets sur lesquels ils prennent la parole.

S’ils sont là depuis plus longtemps que toi, il y a de fortes chances pour qu’ils aient identifié que les thématiques en question fassent partie des sujets qui intéressent votre segment de marché.

Quelques ressources bonus sur lesquelles je ne m’attarderais pas mais qui sont intéressantes si tu travailles dans le B2C :

• Answer The public

• Google Keyword Planner / Google trends

• Amazon Reviews

3 sources d’informations assez complémentaires à celles que nous avons évoqué jusqu’ici mais qui supposent que le marché auquel on s’intéresse soit d’une taille relativement importante pour avoir des données exploitables.

J’espère que l’édition de cette semaine t’as plu.

Est-ce que tu serais intéressé par une ressource qui synthétise les éléments évoqués dans cette newsletter de façon actionnable (ex : un template Google Sheet pour structurer ta recherche marché dispo en téléchargement) ?

Sur ce, je te laisse, je te souhaite une très bonne semaine et je te dis à dimanche prochain !

Thomas ✌️