Ce canal d'acquisition vieux de 50 ans nous a permis de générer un ROI de 26 !

Maintenant que tu sais qui tu cherches à servir et ce que tu as à leur offrir (cf les précédentes éditions de cette newsletter), se pose la question de savoir comment aller les chercher et réussir à initier la conversation.

De ce côté-là, l’erreur la plus commune que commettent les entrepreneurs qui se lancent (et qu’on a commis aussi au départ chez Tire-Fesses), c’est de vouloir être partout.

Pour passer de 0 à 1 million d’euros de CA, tu n’as pas besoin d’être sur tous les réseaux sociaux, de faire du social ads, du SEA, du SEO, du cold calling, de l’emailing…

Dans l’absolu, chacun de ces canaux d’acquisition peut te permettre de générer 1M€ de CA.

Par contre :

➡️ Ils ne sont pas tous adaptés à la cible que tu cherches à toucher

➡️ Pour produire de véritables résultats, il vaut mieux se concentrer au départ sur un canal jusqu’à le maîtriser parfaitement.

Je pense que ce qui empêche la plupart des boîtes de vraiment cracker la génération de lead c’est qu’elles succombent très vite au “shiny object syndrome”.

“Olala tout le monde est sur TikTok, vite faut qu’on créé un compte.”

“T’as vu la dernière automatisation sur LinkedIn ? Faut qu’on lance ça ASAP !”

Au départ, j’aurais personnellement tendance à privilégier l’outbound à l’inbound parce que ça te permet de te confronter plus rapidement à ton marché, de récolter des feedbacks et d’itérer.

La preuve : le canal qui a généré le plus de business pour Tire-Fesses jusqu’à aujourd’hui c’est ce bon vieil emailing.

(Abstraction faite de la recommandation client qui est un autre sujet dont on parlera bientôt, promis.)

Mais l’emailing, c’est rentable à quel point ?

Depuis avril 2022, on a dépensé 7462,8€ pour tester ce canal… Ce qui nous a permis de générer 68 entretiens de qualification dont 53 leads qualifiés.

Et ça a débouché sur plus de 200 000€ de CA pour l’agence.

Soit un retour sur investissement de l’ordre de… 26 !

Même les tueurs de l’achat média ont du mal à déployer des campagnes qui génèrent un ROI aussi élevé !

Et je vais te révéler un secret…

On commence seulement à internaliser la prospection par email. 👀

L’an dernier, pour tester ce canal rapidement, on a fait appel à une agence de prospection externalisée rémunérée à la performance : Oliverlist.

Ils sont très efficaces, le mode de fonctionnement est assez juste, par contre ils ne font pas dans la dentelle.

Tu leur donnes des critères, plus ou moins stricts selon la cible que tu cherches à adresser.

Et sur la base des critères que tu leur communiques, ils scrapent de la donnée pour sourcer des contacts pertinents dans ton secteur d’activité et envoient des emails pour toi.

Ce qui a des avantages et des inconvénients.

Avantages :

➡️ Le volume de lead généré est assez important

➡️ Ça permet de te rendre visible auprès de ta cible rapidement

➡️ Tu ne paies que pour les leads qualifiés

Inconvénients :

➡️ Des leads pas toujours ultra-qualifiés malgré les critères imposés, d’autant plus quand tu prends en considération les “touristes” qui sont simplement là pour prendre de l’information mais qui, techniquement, sont dans le secteur d’activité visé et donc considérés comme qualifiés.

➡️ Une approche assez agressive qui était un peu off-brand en ce qui nous concerne et qui peut rebuter certains prospects.

J’ai eu un entretien de qualification qui a commencé par un “J’ai pris le rendez-vous juste parce que j’en avais marre de recevoir vos mails”…

Un peu raide comme point de départ !

Mais la bonne nouvelle c’est qu’on a quand même fini par signer le client ! 😉

J’ai appris deux choses en bossant avec Oliverlist :

• Pas besoin d’être sophistiqué pour générer des résultats (les messages qu’ils envoyaient étaient vraiment basiques)

• Le volume reste la métrique la plus importante quand il s’agit de générer de la traction rapidement.

Oui, tu peux itérer 10 ans sur ton message pour optimiser le taux de prise de rendez-vous, et ça a du sens à un certain moment, mais commence par shooter 3 000 ou 4 000 mails pour voir comment réagit ton marché à ta proposition de valeur.

Je suis tellement convaincu par ce que je dis là que maintenant qu’on a un peu plus de moyens, j’ai embauché une growth manageuse ( coucou Loren 👋) et que le premier chantier sur lequel elle travaille c’est la mise en place de notre outil de prospection par email en interne.

Oui, on envisage de lancer d’autres canaux à terme mais j’estime que tant qu’on ne maîtrise pas parfaitement ce premier levier, ça ne vaut pas la peine de passer au suivant.

Est-ce qu’on aurait pu internaliser plus tôt ? Sans doute, mais à l’époque on avait pas mal d’autres sujets à gérer et le fait que Oliverlist soit payé à la performance avec des conditions de dénonciation nous a permis de prendre littéralement AUCUN risque.

Cette collaboration m’a permis de tester le canal, d’avoir confirmation qu’il était rentable AVANT d’investir afin d’internaliser.

Je viens de te donner un gros hack là non ? Ça vaut bien un petit partage ! 😉

Comment choisir le canal à privilégier quand tu commences à vouloir générer des leads ?

Pour t’aider à choisir quel canal privilégier, tu as plusieurs critères :

➡️ Est-ce que tu peux facilement isoler ton marché / ton client idéal ?

Ex : Je fais du B2B et j’ai la capacité d’avoir accès à des bases de données (ou de scraper) des emails pro OU je suis en mesure d’isoler mon ICP (ideal customer profile) via un ciblage précis sur LinkedIn.

➡️ Est-ce que tu as les ressources nécessaires pour te lancer sereinement ?

Ex : si je veux faire de la publicité sur LinkedIn, ça suppose d’avoir un budget (que je suis prêt à perdre) pour tester mes premières campagnes. C’est par exemple pour cette raison qu’on a choisi de privilégier la prospection externalisée rémunérée à la performance, si pas de résultats, pas d’argent à débourser.

➡️ Quel est mon objectif et quel est l’indicateur de performance que je vais suivre de TRÈS près ?

Ex : si on parle de génération de lead, l’indicateur c’est le nombre de leads qualifiés. Point barre. Le reste, je m’en fiche royalement. Et j’insiste sur la notion de qualification, tu te rendras vite compte que tous les leads ne se valent pas donc c’est très important que tu sois le plus précis possible sur le genre de clients que tu cherches à attirer.

➡️ A quel moment et comment j’évalue la performance de ce canal pour savoir si je continue ou non ?

Ex : Se préparer au fait qu’il va falloir tester pas mal de choses et dépenser un peu d’argent en ads pour avoir de la visibilité sur la pertinence du canal. Pour autant, il faut être très au clair sur le moment à partir duquel on arrête tout.

On pourrait avoir une grille qui ressemble à ça :

En résumé :

➡️ Fais-la liste de tous les canaux d’acquisition auxquels tu peux penser

➡️ Note-les par rapport aux critères ci-dessus et détermine celui qui a le plus de potentiel pour te lancer

➡️ Concentre toi sur un canal, et un seul, jusqu’à avoir la certitude de le maîtriser parfaitement

Si jamais ça t’intéresse, voici d’autres façons dont je peux t’aider :

• Si tu as une marque dans le secteur de la food ➡️ Tire-Fesses est la meilleure agence social media de l’univers (en toute objectivité)

• Je cherche activement d’autres agences qui opèrent sur le même marché avec des compétences complémentaires à la nôtre (branding, packaging, RP…) pour nouer des partenariats stratégiques.Pour être totalement transparent avec toi, l’acquisition ou la prise de participation au sein d’entreprises qui opèrent dans la même verticale que nous fait partie de ma stratégie de développement à moyen terme donc je garde les yeux et les oreilles ouverts.Si ça t’intéresse ou si tu connais quelqu’un, il suffit de répondre à ce mail.