Comment closer 95% de tes prospects

Etonnamment, c’est sans doute beaucoup plus simple que tu ne l’imagines.

Pourquoi ?

Parce que si tu as bien fait ton boulot sur toutes les étapes précédentes (le travail autour de ton positionnement, la manière dont tu as structuré ton offre, la qualification de ton prospect…), tu as déjà fait 80% du boulot.

Normalement, à ce stade, tu as en face de toi quelqu’un qui :

• A un besoin ou un problème

• A les moyens de se faire accompagner pour y répondre

• A le sentiment que tu es compétent pour l’aider à y arriver

Ton plus gros travail concerne plutôt des erreurs à éviter que des bonnes pratiques à répliquer.

Tu n’es pas dépendant de ton client.

Autrement dit : vous êtes sur un pied d’égalité.

Il a sans doute plus besoin de toi que toi de lui. C’est toi l’expert. Des entreprises qui ont besoin de tes services, il y en a sans doute beaucoup.

Je te le dit parce que, par le passé, j’ai moi-même fait l’erreur de céder à des demandes de dernière minute, à des conditions qui n’étaient pas dans mon intérêt, juste pour signer un client.

Le meilleur moyen pour réussir à ne pas se retrouver dans une position de dépendance, c’est d’être convaincu de la valeur de ce qu’on a à offrir.

D’avoir la conviction profonde qu’on est la meilleure personne / agence / entreprise pour aider le client à résoudre son problème.

Et là pour le coup, il ne suffit pas de se le répéter.

Il faut avoir des preuves empiriques et indéniables de la qualité du produit ou du service que l’on propose.

Point.

Quand on présente une recommandation stratégique avec Glenn et Benjamin, je suis convaincu à 200% de ce que l’on vend.

Je pense que Tire-Fesses a ce qu’il faut pour devenir une des meilleures agences social media de France sur notre segment de marché. J’en suis sûr à 2 000%.

Parce que nos clients sont satisfaits. Parce que nos clients restent. Parce que nos clients nous recommandent.

Pas simplement parce qu’on se le répète tous les matins en se levant. On bosse très dur, tous les jours, pour que ce soit le cas.

Un autre point important, c’est de se rappeler qu’il y a toujours beaucoup plus de clients potentiels qu’on ne peut en gérer.

Si tu as bien choisi ton marché, il doit être :

1 - Conséquent (suffisamment pour que tu en aies pour un moment avant de l’avoir épuisé)

2 - En croissance (que ce soit ton coeur de marché ou les marchés adjacents)

Si le marché que tu as choisi respectes ces deux conditions, tu n’as aucune inquiétude à avoir concernant le potentiel de ton activité.

Donne beaucoup sans rien attendre.

J’ai récemment écrit une publication sur LinkedIn qui revenait sur les 3 raisons, selon moi, pour lesquelles notre taux de victoire en compétition était aussi élevé.

Et l’une d’entre elle, c’est que l’on pousse nos recommandations plus loin que tous les autres.

On passe des dizaines d’heures sur chaque recommandation stratégique pour nos prospects.

Des heures qui ne seront pas facturées si on perd.

Certains considèrent que c’est de la folie. Nous on voit ça comme un investissement.

Et honnêtement, on conçoit pas vraiment de faire autrement.

Notre philosophie est très simple : si on perd, c’est qu’on avait pas assez bossé.

Mais ça ne s’arrête pas là…

On donne énormément dans nos contenus : nos webinars, nos newsletters, nos publications sur LinkedIn.

On ne garde pas grand chose pour nous.

Et on peut se le permettre parce qu’on a compris un truc: en tant que prestataire de service, ce que l’on vend ce n’est pas l’information… C’est l’implémentation.

Donc je n’ai pas d’enjeu à garder ou cacher l’information puisqu’il y a aujourd’hui très peu d’entreprises qui seraient capables de répliquer ce que nous avons construit ces 3 dernières années.

Et en délivrant autant de valeur AVANT la vente, on bénéficie d’un biais cognitif bien connu : le principe de réciprocité.

Dans quelle mesure est-ce que ça joue ? Je ne sais pas et c’est impossible à quantifier.

Mais je suis persuadé que chez ton prospect il y a une jauge de “bonne volonté” et qu’à chaque fois que tu lui apportes quelque chose gratuitement, tu alimentes cette jauge.

Par ailleurs, partager tes convictions, tes réflexions, tes méthodes et tes résultats constitue un très bon moyen d’éduquer tes prospects sur la pertinence de ce que tu proposes avant même d’avoir échangé avec eux !

Enfin, un dernier point important : lever le voile sur tes méthodes, c’est également un bon moyen de rassurer ton prospect.

Non, tu n’improvises pas.

Non, ce n’est pas de la chance.

Derrière tes résultats, il y a (normalement) une méthode.

Une méthode qui s’appuie sur des convictions fortes et des preuves empiriques.

Un petit partage pour aider tes copains entrepreneurs qui pourraient avoir besoin de lire ça?

La vente c’est avant-tout une question de cohérence.

Je ne suis pas expert en psychologie et en persuasion, c’est pourquoi je ne me risquerai pas à essayer de l’expliquer de façon scientifique, mais je pense que pour appuyer sur le bouton ton prospect a besoin que tu lui prouves :

• Que ta solution est adaptée à son besoin (on pourrait même dire que c’est une question d’éthique)

• Que tu es en mesure de l’aider à atteindre le résultat souhaité

• Que tu es la personne la plus qualifiée pour ça

Et accessoirement que tu es sympa et que vous allez bien vous entendre.

On a déjà parlé de l’importance de bien qualifier tes prospects dans une précédente édition.

Mais ce dont je n’ai pas vraiment parlé, c’est de l’importance primordiale de t’assurer que tu as parfaitement compris les besoins et les enjeux de ton prospect.

• Quels sont les objectifs qu’il cherche à atteindre ?

• Quelles sont les difficultés qu’il rencontre ?

• Quelles sont les contraintes avec lesquelles il doit composer ?

• Quelles sont ses aspirations profondes ? 

Si tu as déjà ces 4 éléments là, tu es en très bonne voie.

Une nuance importante : apprend à considérer l’individu autant que l’entreprise.

Je m’explique : un élément important mais sous-côté du processus de vente, c’est de se rappeler que ton interlocuteur agit pour le compte d’une entreprise mais qu’il a, lui aussi, des enjeux et des besoins (envie d’une promotion, besoin d’un allié…).

Donc, si possible, ne te contente pas de répondre au cahier des charges de l’entreprise qui va payer tes factures. Essaie de répondre à celui de la personne qui sera ton interlocuteur au quotidien.

Ton dernier chantier sera de faire en sorte que ton prospect ait le moins d’objections possibles.

Pour cela, tu peux utiliser pleins de levier :

• Des garanties (satisfait ou remboursé) pour le rassurer sur le fait que vous êtes alignés sur l’objectif et que tu es prêt à faire tout ce qu’il faut pour l’atteindre

• Des mécanismes qui prouvent que vos objectifs sont alignés (une part de rémunération variable indexée à la performance par exemple).

• De la preuve sociale pour le rassurer sur le fait que tu es la bonne personne pour faire le job : des témoignages, cas clients…

Et là dessus tu peux ajouter des leviers comme la rareté (un nombre de places limitées) ou l’urgence (une offre limitée dans le temps).

Personnellement, je n’y ai jamais eu recours mais ce n’est pas impossible qu’on y vienne.

Ex : si l’accroissement des demandes clients est plus rapide que la vitesse à laquelle on développe nos capacités de production.

Dans ce cas, on pourrait par exemple se limiter à 2 ou 3 nouveaux clients par mois.

On peut bien évidemment rentrer dans un tas de détails et de techniques mais globalement la vente c’est : Besoins → Obstacles → Résultats.

Bonus : cherche à contrôler les termes plutôt que le prix.

Je me répète souvent une phrase qui m’a marqué mais qui résume bien l’art de la négociation.

“Tu peux avoir tes termes et mon prix ou mes termes et ton prix. Mais pas les deux.”

C’est évidemment plus facile à dire qu’à faire mais comme dans tous les domaines, l’apprentissage passe par la répétition.

Et si tu veux un petit secret : mieux vaut contrôler les termes que le prix.

Pourquoi ? Parce que si ton prospect n’a pas le budget… il n’a pas le budget !

Donc plutôt que d’essayer de lui faire sortir de l’argent qu’il n’a pas, travaille tes offres de façon à pouvoir adapter ta proposition à son budget tout en restant rentable.

C’est quelque chose que nous avons fait récemment chez Tire-Fesses.

Plus par nécessité que par choix, honnêtement.

Un aperçu du travail de standardisation de nos offres 👇

Plus tu avances et plus tu disposes de données sur ce que la livraison de tes prestations te coûte en termes de ressources (humaines, matérielles, financières).

Donc au bout d’un certain temps, ça a du sens de faire le bilan pour essayer d’identifier des schémas récurrents au niveau des besoins de tes clients et des livrables que tu peux mettre en face pour lesquels tu SAIS que tu es rentable.

Ensuite, ton enjeu c’est d’aiguiller ton prospect vers la meilleure solution pour lui au regard de ses besoins et de son budget.

Si jamais ça t’intéresse, voici d’autres façons dont je peux t’aider :

• Si tu as une marque dans le secteur de la food ➡️ Tire-Fesses est la meilleure agence social media de l’univers (en toute objectivité)

• Je cherche activement d’autres agences qui opèrent sur le même marché avec des compétences complémentaires à la nôtre (branding, packaging, RP…) pour nouer des partenariats stratégiques.Pour être totalement transparent avec toi, l’acquisition ou la prise de participation au sein d’entreprises qui opèrent dans la même verticale que nous fait partie de ma stratégie de développement à moyen terme donc je garde les yeux et les oreilles ouverts.Si ça t’intéresse ou si tu connais quelqu’un, il suffit de répondre à ce mail.A dimanche prochain ! ✌️