La vente c'est comme Tinder, c'est pas parce que tu "match" que tu dois t'engager. 🤷

On a beaucoup parlé de “marché cible”, de “client idéal” ces dernières semaines et pourtant on a à peine effleuré la surface.

Ce n’est pas parce qu’un prospect coche toutes les cases sur le papier que c’est nécessairement le bon prospect POUR TOI.

Et c’est une chose dont on ne parle pas assez : La qualification de ton porte-feuille client.

Pour remettre un peu les choses en perspective, un mauvais client c'est :

❌ Un risque financier

❌ Une perte de temps incroyable

❌ Des ressources mal utilisées et des équipes en souffrance

❌ Une image potentiellement dégradée

Par opposition, un bon client c'est :

✅ Une rentabilité correcte

✅ Des perspectives de croissance et de développement communes

✅ Une relation équilibrée, mature et qui aide ta structure à grandir

✅ Des équipes valorisées

✅ Une belle image et de potentielles recommandations

Choisir d'avancer avec les bons clients, ça commence avant même d'avoir vendu ses services (crois-moi, j'ai suis tombé dans le piège à plusieurs reprises).

C’est pour ça que depuis quelques mois chez Tire-Fesses, on essaie de sortir du mode “Oui par défaut”, par lequel tout le monde passe au lancement de son activité - un peu comme un mode survie en quelque sorte - pour aller vers le “Oui par conviction” ou le “Oui, à condition que…”

Ce qui nous a poussé à décliner des demandes d’accompagnement émanant d’entreprises qui, sur le papier, collaient plutôt bien à notre coeur de cible.

Cette décision est basée sur le constat que j’ai pu faire ces dernières années que, même à conditions quasi-équivalentes, tous les prospects ne se valent pas.

Et on l’a tous vécu à un moment ou à un autre : les premiers échanges se passent bien, tout le monde est content au moment de la signature du contrat…

Et à la fin de la lune de miel, c’est le dur retour à la réalité : des deadlines impossibles à tenir, un manque de confiance qui s’installe, des remises en question (des deux côtés), des échanges tendus…

Bref, des relations de travail qui se détériorent à vitesse grand V.

Tout ça parce qu’au départ, on n’a pas su voir qu’on était pas fait pour bosser ensemble.

Le problème avec la qualification des prospects, c’est qu’il faut être en mesure de :

• définir son cahier des charges ou ses critères de sélection (ça suppose de savoir ce que l’on veut et ce que l’on ne veut pas… Ce qui n’est pas toujours évident quand on débute).

• réussir à évaluer si le client potentiel que l’on a en face de nous remplit le cahier des charges en question.

Définir ton cahier des charges

Il y a bien évidemment tous les critères objectifs et quantifiables dont on a déjà beaucoup parlé ces dernières semaines (le marché, la taille de l’entreprise…) mais ce qui est compliqué à évaluer ce sont plutôt les critères qualitatif.

La culture de l’entreprise, l’équipe avec laquelle tu vas être amené à travailler, les attentes et le mode de fonctionnement des interlocuteurs avec lesquels tu vas échanger…

Ces éléments ne sont pas anodins, ils impactent directement ta capacité à faire ton travail correctement.

Et c’est une situation à laquelle nous avons été confronté plusieurs fois ces dernières années : un client séduit par notre proposition mais qui, une fois face à la réalité de la chose, émet des réserves ou se retrouve confronté à une hiérarchie réticente.

Il y aura toujours des cas de figure impossibles à prévoir mais un baromètre intéressant pour essayer d’éviter ça est de te référer, si tu en a un, à ton énoncé de mission, ta raison d’être en tant qu’entreprise.

Ou dit autrement : ce pour quoi tu as créé l’entreprise en premier lieu.

Et ensuite de te poser la question suivante : “est-ce qu’en travaillant avec cette entreprise, je vais être dans les bonnes conditions pour mener à bien ma mission comme je l’entends ?”

Un autre très bon moyen de procéder est de regarder les points communs que partagent tes meilleurs clients actuels ou passés.

L’idée étant ici d’appliquer la loi de Pareto à l’analyse de ton portefeuille client : quels sont les 20% des clients qui génèrent 80% de ton activité ?

En général ce sont des clients qui paient bien, dans les délais, qui te permettent de travailler dans de bonnes conditions et dont les motivations et la philosophie sont alignées avec les tiennes.

Et il y a fort à parier que ces clients aient un certain de caractéristiques ou de qualités communes (ce n’est pas moi qui le dit, ce sont les statistiques).

Il peut donc être intéressant que tu prennes un moment pour cartographier les similitudes que tu observes chez tes meilleurs clients (taille de l’entreprise, composition de l’équipe, budget disponible pour la mission, objectifs stratégiques…).

C’est ce que l’on a fait récemment chez Tire-Fesses.

On a repris l’intégralité des briefs reçus ces 2 dernières années avec Mélanie (coucou Mélanie 👋), notre responsable conseil, pour essayer déterminer si nos meilleurs clients exprimaient leurs besoins, leurs attentes et leurs problématiques de la même façon.

En faisant ça, on optimise nos chances d’identifier des signaux faibles qui pourraient nous confirmer (ou non) que le prospect que l’on a en face de nous coche les bonnes cases !

Ça te dit pas de partager cette petite newsletter ? 🙏

Evaluer le client que tu as en face de toi

Même si on est là pour vendre ses produits ou ses services, il faut, à mon sens, essayer de considérer les premiers échanges comme un double entretien d’embauche.

Ils te recrutent en tant que prestataire, tu les acceptes en tant que client.

Je trouve que cette posture permet de se redonner de la légitimité et de ne pas avoir le sentiment d’être à la merci de ton client.

C’est aussi un bon moyen de se donner le courage d’assumer ses convictions dès les premiers échanges pour poser un cadre clair.

S’agissant de l’évaluation de ton client potentiel, j’ai déjà évoqué quelques éléments mais ce que je trouve intéressant c’est de se poser la question de ses leviers de motivation.

Pas seulement ce qui le motive à travailler avec toi, mais ce qu’il recherche lorsqu’il collabore avec des prestataires.

Certaines entreprises sont orientés croissance, résolution des problèmes, cherchent quelqu’un qui sera en mesure de les accompagner et de transmettre.

D’autres cherchent de simples exécutants, corvéables à merci, utilisés pour accomplir une tâche donnée.

Je n’émets pas vraiment de jugement de valeur, j’énonce simplement des faits que j’ai pu observer par le passé.

Il faut donc questionner les motivations de ton interlocuteur et tu peux le faire assez simplement avec des questions ciblés lors de vos premiers échanges comme :

• Quelles conditions devraient-être remplies pour que vous considériez notre collaboration comme un succès ?

• Quelles sont vos attentes vis à vis de vos prestataires ?

Ça peut paraître anodin mais il y a un monde entre quelqu’un qui répond “je recherche quelqu’un qui a le sens du détail et qui aime le travail bien fait” et quelqu’un qui cherche “un prestataire réactif et joignable à toute heure”.

Ce sont, par ailleurs, des questions plus que légitimes.

L’autre test intéressant arrive au moment où tu présentes ta méthodologie, ton mode de fonctionnement, la manière dont tu travailles.

Si tu sens que le prospect est réfractaire à certains points qui sont importants pour toi, c’est mauvais signe.

N’hésite pas à creuser, essayer de comprendre où est-ce que ça bloque et pourquoi.

Parfois ce n’est pas de la mauvaise volonté, ce sont simplement des difficultés d’ordre technique qui peuvent être facilement résolues (ex : on ne pourra pas travailler sur vos documents partagés sur Google parce que toute la société est sur Teams…).

Mais attention à ne pas tomber dans le piège de “la phase de séduction” : tout le monde est prêt à faire des concessions jusqu’à ce que l’encre ait séché sur le contrat mais une fois que les choses deviennent sérieuses, tu pourrais le regretter.

Une chose que je me répète souvent : un mauvais client signé coûte souvent plus cher qu’un mauvais client ignoré.

J’ai d’ailleurs remarqué que bien souvent les ressources qui existent concernant la qualification des prospects tournent autour du fait de réussir à évaluer les probabilités de closing sans poser la question de savoir si conclure la vente est souhaitable en premier lieu !

Je voulais te sensibiliser par rapport à ce point parce que j’ai été confronté aux difficultés qu’un mauvais client peut engendrer et, même si je suis conscient que ce n’est pas toujours évident, parfois savoir dire “non, merci” ou passer son tour est la meilleure option.

Si jamais ça t’intéresse, voici d’autres façons dont je peux t’aider :

• Si tu as une marque dans le secteur de la food ➡️ Tire-Fesses est la meilleure agence social media de l’univers (en toute objectivité)

• Je cherche activement d’autres agences qui opèrent sur le même marché avec des compétences complémentaires à la nôtre (branding, packaging, RP…) pour nouer des partenariats stratégiques.Pour être totalement transparent avec toi, l’acquisition ou la prise de participation au sein d’entreprises qui opèrent dans la même verticale que nous fait partie de ma stratégie de développement à moyen terme donc je garde les yeux et les oreilles ouverts. Si ça t’intéresse ou si tu connais quelqu’un, il suffit de répondre à ce mail.