L'art de bien choisir son marché.

Bienvenue dans cette première édition de “La Recette 2.0”

Pour ceux qui auraient loupé l’info, j’ai décidé de changer l’objet de cette newsletter pour me concentrer sur un sujet qui occupe une grande partie de mes réflexions (et de mes journées) : la croissance et la structuration d’entreprise.

Ou dit plus simplement dans mon cas précis : Comment faire pour construire une agence qui génère 10M de CA par an d’ici 3 ans ?

Sans surprise, ces réflexions me poussent régulièrement à revisiter l’histoire de Tire-Fesses et tout ce qui s’est passé ces 3 dernières années pour identifier et continuer à capitaliser sur tout ce qui a fonctionné et améliorer ou changer ce qui n’a pas marché.

Je me suis donc dit que ça pourrait être intéressant de partager ça avec vous.

Alors commençons par le commencement.

Quand on joue et qu’on veut gagner, autant choisir un jeu dont on connaît déjà les règles et que l’on maîtrise un tant soit peu.

Et bien choisir le marché sur lequel tu opères, c’est un peu comme choisir le jeu auquel tu vas jouer durant les prochaines années (voire décennies, sait-on jamais).

Donc autant pas se planter.

Plus sérieusement, le marché sur lequel tu opères conditionne à 100% le potentiel de croissance de ton entreprise.

Du moins à court terme.

Parce que tu peux toujours te diversifier plus tard mais ça c’est une autre histoire.

Alors comment fait-on pour bien choisir son marché et, par extension, ses clients?

Pour l’édition de cette semaine, je te partage un framework que je trouve à la fois simple et efficace qui vient du livre 100M offer d’Alex Hormozi (le livre coûte moins d’un euro au format Kindle, ce serait criminel de ne pas l’acheter).

D’après lui, un marché porteur a 4 caractéristiques claires :

• Une problématique douloureuse, urgente et évidente

• Les entités qui le compose ont un pouvoir d’achat élevé

• Il est simple à identifier

• Il est en croissance

Et concrètement ça donne quoi ?

Si je prends l’exemple de Tire-Fesses (notre agence spécialisée sur les réseaux sociaux pour les entreprises du secteur de l’agro-alimentaire) :

• Problématique : les entreprises agro “historiques” ont un retard de digitalisation flagrant notamment au niveau de leur communication. L’arrivée de nouvelles marques nées du digital, les DNVB, bouscule les acteurs traditionnels qui ont décidé d’investir.

• Pouvoir d’achat élevé : on cible en priorité les boîtes qui font plus de 10M de CA avec un effectif de 50 personnes minimum (c’est un proxy intéressant quand on a pas accès au CA)

• Simple à identifier : une recherche sur Google me donne la liste des 100 plus gros acteurs du marché en moins de 30 secondes. Imagine ce que je peux trouver si j’y passe une heure et que j’ai les bons outils…

• En croissance : c’est le secteur qui génère le plus d’emploi en France avec 15 479 entreprises qui ont réalisé un chiffre d’affaires de 198 milliards d’euros et le secteur a connu une croissance de plus de 4% en 2022.

Donc si tu cherches à évaluer le potentiel du marché sur lequel tu opères, pas besoin d’aller chercher bien loin :

Mais cette grille en apparence toute simple, peut aussi t’aider à préciser ton segment de marché cible au sein d’une industrie donnée.

Si je prends l’exemple de Tire-Fesses. :

Une PME qui fait moins de 1M€ de CA par an a besoin de communiquer… Désespérément ! Mais elle a peu de moyens pour investir, aussi bien pour internaliser que pour externaliser.

A l’inverse une ETI qui fait plus de 5M aura sans doute internalisé une partie des fonctions de communication mais fera appel à des spécialistes pour l’accompagner sur des sujets spécifiques.

Elles sont plus faciles à identifier puisque plus visibles, ont plus de moyen pour investir sur leur développement…

Ta cible peut aussi être amenée à évoluer au fil du temps et on voit notamment de nombreuses entreprises essayer d’évoluer “upmarket” (cibler des plus grosses entreprises avec des budgets plus élevés).

C’est loin d’être évident car ce sont généralement des acheteurs beaucoup plus exigeants… Et ce n’est pas forcément le meilleur choix stratégique, ton modèle économique doit aussi entrer en ligne de compte.

Point important : ces 4 critères existent sur un continuum fluide et la réponse est rarement binaire selon moi.

Il est donc très important de regarder le tableau dans son ensemble et ne pas se laisser aveugler par l’un des critères… Comme le pouvoir d’achat par exemple. 🙄

Une boîte blindée dans une industrie qui se meurt ne restera pas cliente très longtemps.

Si cette édition t’as plu, n’hésite pas à la partager. 🫶

J’avais dit que je ferais court et actionnable donc je vais m’arrêter là mais si je devais résumer :

➡️ Bien garder en tête que ton marché et, par extension, tes clients conditionnent le potentiel de ton projet

➡️ Tu peux évaluer simplement ton marché grâce à 4 critères simples.

➡️ Ils sont, à mon sens, cumulatifs mais peuvent (et doivent) être pondérés.

Après avoir parlé de ton marché, on va parler de ton positionnement.

A la semaine prochaine ! 👋