L'équation de la valeur

Cette semaine on va parler de la valeur que tu crées pour tes clients.

Parce que la question qu’ils vont immanquablement se poser avant de signer ton devis / contrat / chèque est la suivante :

Concrètement, quelle est la valeur de ce que j’achète ?

Commençons par faire un léger pas de côté.

Tu connais peut-être la citation suivante communément attribuée à Oscar Wilde : “La beauté est dans l’oeil de celui qui regarde” ?

Je pense que l’on pourrait dire la même chose de la valeur de ce que tu offres.

Il est primordial que tu apprennes à juger la valeur de ce que tu propose non pas à travers la perception que tu en as (biaisée par le fait que tu as sans doute travaillé des années pour en arriver là où tu en es aujourd’hui) mais bien en te posant la question de savoir de quelle façon ta proposition est perçue par ton prospect.

Autrement dit, ce que tu offres n’a de valeur que si le marché auquel tu t’adresses décide que c’est le cas.

C’est la différence entre :

• le prix : la somme que tu attaches à tes services

• le coût : les moyens que tu dois engager pour délivrer tes services

• la valeur : ce que le marché estime que ta prestation vaut

Il faut donc que tu apprennes… à devenir télépathe !

Que tu apprennes à rentrer dans la tête de ton client pour réussir à cerner clairement ses enjeux.

L’erreur que commettent la plupart des gens c’est qu’ils imaginent qu’on attend d’eux qu’ils soient prescripteurs.

C’est vrai, dans une certaine mesure et arrivé à un certain stade, mais au départ c’est la casquette d’enquêteur (voire de psychologue) qu’il faut enfiler.

Et tu n’as qu’une seule mission : trouver la problématique la plus douloureuse et contraignante que tu puisses aider ton prospect à résoudre.

Et tu te rendras vite compte que les problématiques en question sont souvent liées à :

➡️ un manque de compétences

➡️ un manque de ressources (humaines, financières)

➡️ un manque de temps

Donc, quelque part, ton job c’est de les aider à pallier à tout ça.

Assez naturellement, c’est d’ailleurs ce que tu vas avoir tendance à mettre en avant : tes compétences, ton temps, tes ressources.

Mais rappelle-toi bien d’une chose : la valeur de ce que tu as à offrir est corrélée à l’impact que ton produit ou service aura sur la situation de ton client, indépendamment du temps ou de l’énergie que ça te demande.

Ce que veut ton client (et ce que tu dois lui vendre) c’est un résultat, pas les moyens mis en oeuvre.

Le fameux “job-to-be-done” ou encore “benefits > features”… Tout ça tourne autour de la même idée.

“J’ai un problème à résoudre / un résultat à atteindre, je veux une solution. Si possible rapide et avec des garanties.”

Le comment, la plupart du temps, ton client s’en fiche pas mal (dans la limite du respect de la légalité et de la moralité bien sûr).

Il te dira le contraire. Te posera des questions. Mais, au final, c’est toi l’expert.

Par contre, ce dont il a besoin, c’est d’être rassuré sur ta capacité à délivrer.

Il a besoin de certitudes et d’être conforté dans l’idée qu’il fait le bon choix.

Le dernier ingrédient c’est de réussir à lui montrer que, non seulement, tu vas l’aider à atteindre le résultat espéré avec certitude mais qu’en plus ça ne lui demandera quasiment aucun effort.

Donc en résumé, la sainte trinité c’est :

➡️ 100% du résultat

➡️ 100% de certitude

➡️ 0% d’effort

Et si en plus de ça tu arrives à délivrer vite alors là, c’est le jackpot. 🤑

Blague à part, c’est un point important que la plupart des gens sous-estiment grandement : la rapidité a plus de valeur que la gratuité.

Quand on paie pour un service, ce que l’on veut vraiment c’est, non seulement des résultats, mais surtout des résultats rapides et s’épargner le fait d’avoir à apprendre à le faire tout seul.

Sinon on va regarder des tutos sur YouTube et on expérimente par soi-même.

Donc valeur max = résultat + certitude + faible effort + rapidité

Une fois que tu sais ça, tu n’as plus qu’à reprendre ta proposition de valeur et l’améliorer de façon à optimiser au maximum ces quatre critères :

➡️ Comment je peux m’assurer que je répond à la bonne problématique et être sûr que j’aide mon prospect à atteindre le résultat escompté ?

➡️ Comment faire pour assurer avec certitude que je peux atteindre ledit résultat ?

➡️ Comment le faire vite ?

➡️ Comment le faire sans avoir à mettre à contribution mon client (ou le moins possible) ?

Et ceci conclut l’édition de cette semaine !

Si cette édition t’as plu, n’hésite pas à la partager !

Si jamais ça t’intéresse, voici d’autres façons dont je peux t’aider :

• Si tu as une marque dans le secteur de la food ➡️ Tire-Fesses est la meilleure agence social media de l’univers (en toute objectivité)

• Je cherche activement d’autres agences qui opèrent sur le même marché avec des compétences complémentaires à la nôtre (branding, packaging, RP…) pour nouer des partenariats stratégiques. Pour être totalement transparent avec toi, l’acquisition ou la prise de participation au sein d’entreprises qui opèrent dans la même verticale que nous fait partie de ma stratégie de développement à moyen terme donc je garde les yeux et les oreilles ouverts. Si ça t’intéresse ou si tu connais quelqu’un, il suffit de répondre à ce mail.